從攀枝花火車站一路出發(fā),，汽車沿著金沙江畔飛馳,?；劁〉慕推鸱纳矫}一一閃過,，讓這座隱藏在崇山峻嶺中的鋼城,，呈現(xiàn)出剛毅的模樣,。 

大約一個(gè)小時(shí)之后,，我們就能到達(dá)銀泰集團(tuán)在攀枝花的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)——攀枝花銀泰城,。 

這里是攀枝花市目前最大的城市綜合體項(xiàng)目,，占地128畝，總建筑面積達(dá)48萬平方米,。未來將匯聚大型室內(nèi)購物中心,、時(shí)尚零售風(fēng)情商業(yè)街、商務(wù)酒店、大型超市,、大型影院等城市級(jí)配套,，滿足30萬人吃住行、游購?qiáng)室徽臼缴虅?wù),、生活需求,。 

我們“銀泰之光” 第一期的主人公，就是攀枝花銀泰城營(yíng)銷部銷售經(jīng)理陳麗華,。他被同事戲稱為“拼命三郎”,，他的奮斗歷程完美詮釋了我們銀泰人艱苦創(chuàng)業(yè)、不畏困難,、百折不撓的精神,。 

從2012年5月?lián)沃脴I(yè)顧問到如今晉升為營(yíng)銷部銷售經(jīng)理，陳麗華在攀枝花銀泰城項(xiàng)目一呆就是7年多,。他幾乎經(jīng)歷了攀枝花銀泰城項(xiàng)目歷史上的所有重大時(shí)刻,，在項(xiàng)目銷售困難期間，他敢打敢拼,，用毅力和努力創(chuàng)造過不少業(yè)績(jī)奇跡,，也曾跌落到人生谷底，歷經(jīng)榮耀與失敗,、歡笑與淚水,，人生百味釀造，終于百煉成鋼,。 

帶團(tuán)隊(duì)要“狠”

在常人眼中,，房地產(chǎn)銷售人員往往“巧舌如簧”，但在陳麗華看來,，要做好房地產(chǎn)銷售,，“獨(dú)狼”很難成功，單打獨(dú)斗幾乎死路一條,，因此,，即使口條出眾，也必須依靠成熟的團(tuán)隊(duì),。只有團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步,、抱團(tuán)作戰(zhàn)方能取得最終勝利。  

為此,，在擔(dān)任銷售經(jīng)理期間,，他下狠功夫打造了自己的“戰(zhàn)狼”團(tuán)隊(duì)，幾乎每個(gè)同事都經(jīng)歷過他魔鬼般的訓(xùn)練：不夠上崗條件的同事全部重新考試,，一次考不過就再考,，再考不過繼續(xù)考,！電話回訪不接就發(fā)短信，短信不回就繼續(xù)發(fā),，直到客戶成交為止,！梳理客戶時(shí)，他也帶領(lǐng)所有置業(yè)顧問一個(gè)一個(gè)地過,，一個(gè)一個(gè)地記錄,！ 

光狠不行，關(guān)鍵時(shí)刻領(lǐng)導(dǎo)必須頂上去,。他堅(jiān)持每天在銷售大廳來回走動(dòng),，細(xì)致觀察每一個(gè)客戶的具體情況，在關(guān)鍵時(shí)刻,，臨門一腳,，幫助置業(yè)顧問促成交易。 

表面的“狠”,，并不是要給同事難堪,，而是對(duì)業(yè)務(wù)的精細(xì)化追求，實(shí)際上鍛煉出的是過硬的業(yè)務(wù)基本功,。就像戰(zhàn)士上戰(zhàn)場(chǎng),，如果槍都瞄不準(zhǔn)，拿什么去上陣殺敵,？,！ 

（陳麗華在業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)上講話）

對(duì)業(yè)務(wù)要“細(xì)”

樓市起起伏伏，業(yè)主需求也在不斷變化,，如何提高客戶轉(zhuǎn)化率,，真正實(shí)現(xiàn)銷售，是每個(gè)置業(yè)顧問,、銷售經(jīng)理都頭疼的問題,。 

在樓市火爆或者銷售旺季，市場(chǎng)供不應(yīng)求的慣性很容易掩蓋個(gè)人業(yè)務(wù)能力的不足,；而在樓市衰退或者銷售淡季,，如何打破冰冷的市場(chǎng)，才真正映射出一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的價(jià)值,。 

在項(xiàng)目總經(jīng)理的帶領(lǐng)下,，陳麗華和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)仔細(xì)分析現(xiàn)有產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)走勢(shì)及需求變化,，及時(shí)與設(shè)計(jì),、工程等部門溝通，不斷優(yōu)化完善攀枝花銀泰城,、泰悅居等各類產(chǎn)品,。 

為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，他們還推出了樣板間美拍大賽,、少兒才藝大賽,、買贈(zèng)等系列活動(dòng)，通過豐富的UGC內(nèi)容更加客觀真實(shí)地宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn),，先易后難地逐步攻破來電來訪,，直到最后達(dá)成銷售。 

正是有了這些扎實(shí)細(xì)致的工作,，以及一股子狠勁,、倔勁，2016年,，陳麗華帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)花兩個(gè)月時(shí)間就解決了很多銷售問題,，當(dāng)年年底，他們集中梳理處理銷售金額近千萬元,。 

對(duì)客戶要“理”

對(duì)于一線銷售同事來說,，搞定客戶或許不難，難的是搞定“問題客戶”,。 

陳麗華腦子活絡(luò),，他知道事出必有因，必須懂得揣摩客戶的心思,，采用不同的方式應(yīng)對(duì)客戶需求,。一旦出現(xiàn)所謂的“問題客戶”，首要的一點(diǎn)還是“問題”沒有解決好,。 

為此,，陳麗華會(huì)緊緊圍繞事情來解決，對(duì)事不對(duì)人,，而非對(duì)人不對(duì)事,，這樣就不至于把與客戶的爭(zhēng)執(zhí)情緒帶入到工作中。  

一個(gè)“理”字,，既是要讓我們“理”客戶,，關(guān)注客戶，注意客戶的動(dòng)向,，同時(shí)也要“理解”客戶,，理解其問題背后的訴求，還要注意和客戶的溝通中,，遵循“法理”和制度,，按章辦事。 

2016年8月以前,，當(dāng)時(shí)公司常用的解決辦法是打電話通知有疑問的客戶到售樓處洽談,。在公司沒有任何過錯(cuò)的情況下,，為了盡早處理問題，企業(yè)也愿意多退讓一步,，所謂“和氣生財(cái)”,。但久而久之，這類客戶就有了一種“你不能把我怎么樣”的無所謂態(tài)度,，導(dǎo)致問題久拖不決,。 

而陳麗華的方法則是，先禮后兵,，最后按照法律及合同執(zhí)行,。這樣一來，剛?cè)岵?jì),，既表達(dá)了對(duì)客戶問題和需求的關(guān)注,、理解，也明確重申了法律,、合同及制度的嚴(yán)肅性,。表明底線之后，問題解決起來反而更容易了,，客戶就很難再有“非分之想”,。 

陳麗華的方法幾乎為以后解決類似問題提供了一條標(biāo)準(zhǔn)答案。同事們紛紛效仿起來?，F(xiàn)目前為止,，以前沒有得到解決的客戶問題，已經(jīng)基本全部解決,。 

（《攀枝花晚報(bào)》對(duì)陳麗華進(jìn)行報(bào)道）

對(duì)成敗要“淡”

“天下惟至柔者至剛,。”在攀枝花這座火熱的鋼鐵之城,，曲折的江水似乎是一道天然的冷卻系統(tǒng),。要想百煉成鋼，必然要經(jīng)歷火與水的交替考驗(yàn),。 

陳麗華的“過山車”考驗(yàn),，發(fā)生在2017年8月。當(dāng)時(shí),，他剛剛集中處理完“問題客戶”沒多久,，也恰巧一位尚處在試用期的員工離職，各種交接工作頭緒龐雜,。也許是因?yàn)殚L(zhǎng)期的工作壓力,，也許是不小心“被勝利沖昏了頭腦”，陳麗華錯(cuò)發(fā)了一筆交易傭金,，而這屬于公司制度里明確不能撥發(fā)的情況,。 

陳麗華必須為自己的工作失誤負(fù)責(zé),，一紙降職令讓他跌落下來。 

很多同事們都擔(dān)心這位“拼命三郎”從此會(huì)一蹶不振,、甚至跳槽走人,。但他既能夠淡然面對(duì)成功，也能夠勇敢面對(duì)失敗,。他清楚自己必須知錯(cuò)就改，并應(yīng)該在之后的崗位上繼續(xù)拼搏,，持續(xù)發(fā)力,。 

自2018年以來，攀枝花樓市現(xiàn)房存量基本為零,，房?jī)r(jià)堅(jiān)挺,。而2019年以來，隨著新建項(xiàng)目陸續(xù)入市,，攀枝花住宅銷售開始下滑,。面對(duì)這種情況，作為攀枝花的高端項(xiàng)目,，銀泰城·泰悅府項(xiàng)目的市場(chǎng)表現(xiàn)備受矚目,。在這期間，攀枝花項(xiàng)目一部分面積較大的物業(yè),，因總價(jià)偏高,，銷售難度相對(duì)較大。 

在這種情況下,，陳麗華拿出“看家本領(lǐng)”,，從小事突破，越挫越勇,，依舊保持了個(gè)人銷售業(yè)績(jī)第一,，團(tuán)隊(duì)月均簽約依舊達(dá)2000萬元以上。即使在銀泰城項(xiàng)目進(jìn)入攀枝花這八年中,，這一成績(jī)也是數(shù)一數(shù)二,。 

化解“成長(zhǎng)的煩惱”

2019年，攀枝花銀泰城項(xiàng)目迎來了新的發(fā)展機(jī)遇：期待已久的銀泰城商業(yè)綜合體項(xiàng)目開工建設(shè),，建成后可滿足30萬人吃住行,、游購?qiáng)室徽臼缴虅?wù)、生活需求,，同時(shí)提供約2100個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)全地下停車位,，滿足現(xiàn)代商業(yè)需求。 

這一消息大大提振了整個(gè)區(qū)域的商業(yè)活力,。按常理來看,，業(yè)主支持還來不及呢,，但一些業(yè)主還是存在不理解、曲解,。這成為攀枝花銀泰城“成長(zhǎng)的煩惱”,。 

對(duì)于陳麗華和同事來說，他們必須做好與業(yè)主的溝通,，以掃清未來工作的障礙,。在接觸業(yè)主的過程中，被曲解是常有的事兒,，甚至還伴有辱罵,，陳麗華和同事們默默承受，依然拿出狠勁,、倔勁,，堅(jiān)持著一次次再嘗試。 

最糟糕的一次,，一些業(yè)主把前來溝通的陳麗華和銷售同事們團(tuán)團(tuán)圍住,，不讓他們從小區(qū)大門離開，同事們的人身安全一度受到了威脅,。緊急情況下,，陳麗華勇敢站出來再三協(xié)調(diào)，最終在警察的協(xié)助下,，全部同事得以安全脫身,。 

對(duì)于外地業(yè)主，陳麗華帶上銷售主管,、置業(yè)顧問,，開車赴成都及周邊城市上門做解釋工作。幾十天下來,，他們已經(jīng)形成了“上車打電話,、下車就找人”的習(xí)慣性動(dòng)作，作息完全跟著業(yè)主的出沒情況及溝通情況而定,。 

隨著工作截止期越來越近,，同事們的工作壓力急劇加大，為此,，公司各部門領(lǐng)導(dǎo)帶頭領(lǐng)任務(wù),，而且必須完成。他們親自上門拜訪客戶,，甚至下到芒果園里找業(yè)主,，幫著干農(nóng)活、摘芒果、做苦力…… 

（陳麗華和同事幫助業(yè)主干農(nóng)活,，用實(shí)際行動(dòng)贏得業(yè)主信任）

功夫不負(fù)有心人,。最終，經(jīng)過細(xì)致的工作,，陳麗華和同事們獲得了業(yè)主的認(rèn)可和贊許,，商業(yè)綜合體項(xiàng)目也以加速度持續(xù)推進(jìn)。 

6月1日,，攀枝花銀泰城商業(yè)綜合體項(xiàng)目開工儀式成功舉行,，工地上滿場(chǎng)的彩旗和紅綢，飄揚(yáng)著人們的熱切期待,。 

我們相信,，在不遠(yuǎn)的將來，在“鋼城”攀枝花,，銀泰城將成為商業(yè)地標(biāo)屹立西南,；在“花城”攀枝花,，銀泰城將枝繁葉茂,，盛開如花！ 

 ———— 【后記】 ————

在共和國(guó)70年的歷史上,，“三線建設(shè)”是一個(gè)激動(dòng)人心而又一度神秘的話題,。從1964年到20世紀(jì)80年代，成千上萬的建設(shè)者從中國(guó)的四面八方,，匯集到內(nèi)地大西北,、大西南的叢山峽谷之中，艱苦創(chuàng)業(yè),，無私奉獻(xiàn),，苦戰(zhàn)十余年，成就了一番規(guī)模浩大,、波瀾壯闊的建設(shè)事業(yè),。 

攀枝花正是通過“三線建設(shè)”，一步步生長(zhǎng)崛起,，從一座川滇交界的金沙江小村落,，發(fā)展成為輝煌光亮的西南工業(yè)明珠。 

如今,，攀枝花銀泰城就毗鄰中國(guó)三線建設(shè)博物館,。從攀枝花銀泰城往東北方向，僅僅3公里之距,，中國(guó)三線建設(shè)博物館靜靜矗立,。 

當(dāng)我們站在這座博物館的廣場(chǎng)，抑或是攀枝花銀泰城的建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)，每一次塔吊的轉(zhuǎn)向,、每一聲鋼與鐵的碰撞……無不成為穿越時(shí)空的信號(hào),，提示著我們追隨三線建設(shè)精神，團(tuán)結(jié)協(xié)作,，開拓進(jìn)取,。 

身處期間，作為地道的攀枝花本地人,，陳麗華身上天然的拼搏基因,，很容易就被調(diào)動(dòng)起來。

 “不拋棄,，不放棄,！在最困難的時(shí)刻，也要以敢為天下先的精神,，來實(shí)現(xiàn)自身的人生自我價(jià)值,。”陳麗華總結(jié)自己這幾年的工作感受,。 

如今的陳麗華,，少了一份年少輕狂，多了一份成熟穩(wěn)重,。他在風(fēng)雨過后愈加勇敢,，愈加成熟。我們相信,，在銀泰集團(tuán)這個(gè)大舞臺(tái),，必定會(huì)有他輝煌的怒放。